2020年，服装厂江湖也是一阵剧变。原本的外贸大厂现在转内销，原来的大品牌现在也做电商、开直播带货。但市场就这么大，原本在这块区域谋生的中小厂牌，如今生存空间遭遇空前挤压——现在，T恤卖12.7元都不够便宜了，2020年的他们，又该向何处求生？

  8月13日，杭州萧山区气象台发布高温橙色预警信号，区内温度将达38～39℃。这样的酷暑天气，是黄德华最头疼的，大家不想出门，“夏装不（好）卖，秋装（现在）又不敢上，销售去得一塌糊涂”。

  黄德华是杭州拓客服饰有限公司（简称拓客服饰）的创始人之一，十多年前，从医药代表转行做图文广告的他，开始接触文化衫行业，在2008年投资开厂。

  拓客服饰在成立之初，便确定了只做“线上”的战略，品牌先后入驻了1688、淘宝、天猫、唯品会等电子商务平台。适逢中国电子商务行业的蓬勃发展，借着“探路者”的流量，拓客服饰在电子商务平台“风生水起”。

  不过，近几年来，随着线下知名品牌不断向线上拓展，拓客服饰面临着愈来越激烈的竞争。再加上“外贸转内贸”和“直播带货”的前后夹击，拓客服饰的生存空间进一步被挤压。黄德华直言：上半年销售额直接下滑了20%，今年公司没有发展这回事，能熬过去就好。

  实际上，像拓客服饰这样的工厂，中国还有很多。在后疫情时代的浩海中，白了一半头发的黄德华找到了两个新的方向：轻资产运营和“云批发”。

  萧山区经济开发区红泰四路11号，一幢4层的灰白色厂房静静地伫立着，厂房墙上贴着一张被风吹日晒得褪色的招聘广告，写着“招聘平车工、拷边工、普工、帽子工”，这便是拓客服饰工厂的所在地。

  上午10点，厂房里的缝纫机“咔嚓咔嚓”地响着，工人们埋头加工着手中的T恤，T恤的款式并不多，加工的机器也有点老旧。在厂房另一端的布料区，两个男工人跑动着操作机器，将大卷的卫衣布料切割成一块一块，这是在为秋装做准备。

  “现在我们就做一些T恤，还有准备秋装的生产，前段时间怕卖不动不敢做（秋装），现在只是小批量地生产，我们一生产就上架。”黄德华告诉《每日经济新闻》记者。

  拓客服饰的厂房虽大，但是工人和机器并不多，十几分钟就可以简单参观完。黄德华介绍道，拓客服饰杭州厂房面积大概有6000平方米，但如今工人大概只有80多个，2017年底时为了节约成本，曾将大量的产能转移到了劳动力便宜一点的上饶，那边有两三百位工人。

  在公司成立之初，拓客服饰主要经营文化衫业务，并很快入驻了1688。黄德华透露，彼时在1688上，公司每年能做到几千万元的出售的收益，“之后也开始接一些贴牌代工的订单，不备库存的，只是购销单。但是考虑如果没有现代化的机器以及完备的供应链，代工不是长久之计，所以在2013年便开始做自己的品牌”。

  2013年，拓客服饰开始在淘宝、天猫做男装自有品牌，主营t恤、短裤、卫衣、卫裤等。拓客服饰定制部负责人许小姐和记者说，拓客服饰算是很早的一批淘品牌，刚入驻天猫的时候，天猫正在大力扶持淘品牌，有很多资源的倾斜，所以拓客服饰很快就成长起来了。

  “我们是很意外地做起来的，当时稀里糊涂的，天猫的什么活动都参加，聚划算有些时候一天卖三四万件衣服，把生产部搞得要死要活的。”黄德华说。在他看来，拓客服饰并没什么特别的研发、技术优势，只是刚好踩对了那个点，所以就“起来了”。

  尝到甜头的拓客服饰，开始布局全电子商务平台的运营。在2015年，拓客服饰收到唯品会的邀请，又是“稀里糊涂”地就入驻了男装频道。“它（唯品会）要我们做什么，我们就做什么，没想到后来唯品会就起来了，拓客服饰在唯品会男装做到了前10还是前20，我们销售额大概60%都在唯品会，一年有两个亿左右。”黄德华告诉记者。

  在《每日经济新闻》记者问到创业成功的经验时，黄德华连忙摇摇头，挥手说：“哪有什么成功经验，就是稀里糊涂地全电子商务平台布局，因为你不了解什么时候哪个平台就突然地起来了，再加上我们的衣服相对来说性价比不错。”

  就这样，从1688、淘宝、天猫到唯品会，拓客服饰乘着中国电商行业迅速发展的“东风”，一路都走得顺风顺水，吃了一电商流量红利，“稀里糊涂”地就成功了。

  实际上，拓客服饰跟很多天猫前期的淘品牌一样，都是在温室里生长出来的，当时中国整个B2C网购市场迅速发展，加上天猫的资源充足，让许多淘品牌迅速崛起。但是随着传统线下品牌进入线上，淘品牌的劣势就显现出来了。

  “以前一件T恤，阿迪达斯那些品牌商都卖299元，现在他们就把一些过季的产品或者做一些电商专供款，放到网上卖59元、69元。那么大家一看品牌都卖这么便宜，你们（拓客服饰）要卖这么贵干嘛呢？所以肯定就会选择品牌的东西。”许小姐说。

  在许小姐看来，拓客服饰的款式开发能力、面料辅料的采购能力以及品牌知名度远不如阿迪、耐克、杰克琼斯等知名品牌，随着这些品牌不断加码线上，拓客服饰是难以与之竞争的。

  不过，这并不是最致命的。近两年的外贸行业不景气，让许多外贸厂商开始转向内贸，来势汹汹的“外转内”，让拓客服饰措手不及。

  黄德华向《每日经济新闻》记者表示，由于对欧美市场的外贸趋于饱和，很多外贸工厂的订单减少，他们开始慢慢转向内销。而今年受新冠疫情的影响，有些外贸工厂直接是没有订单了，所以大量的外贸工厂转向内销。

  “外贸型的工厂规模都挺大的，他们的设备先进、产品质量好，而且做外贸的老板都很有钱，转内销后他们打的价格低得不得了，有单就做，这就是抢单了。”黄德华说，“再加上疫情影响，今年本身服装市场的内销也不太理想，所以就缺单，今年对我们影响挺大的。”

  由于在电商渠道深耕多年，拓客服饰这个品牌在电商圈子还是小有知名度。2018年前后入驻拼多多后，平台给了公司一些展现的机会，拓客服饰试图通过拼多多来处理公司尾货，效果起初也还不错。

  但是从去年开始，拼多多就入驻了一些“搅局者”，他们上线包邮，甚至更低，而拓客服饰在拼多多上最便宜的T恤是12.7元包邮。“一下子把我们搞懵了，怎么这么便宜，这怎么卖？”黄德华说。

  因为在拼多多，只有低价才能卖得动，一部分外贸厂商不惜低价清货，还有一部分是小作坊生产的低成本衣服。但是对于拓客服饰来说，因为成本在那里，不可能做到如此低的价格。

  在这样的生存环境下，黄德华每天都要思虑，工厂下一步该怎么办，四十出头的他，头发几乎白了一半，他打趣道：“千万不要开厂，我们几个合伙人都比较极端，我是白头，他们是秃头。”

  “外转内”冲击已经让黄德华焦头烂额了，短视频和直播带货的“粉墨登场”，则让他更慌。

  “如今整个销售环境变了，传统的服装工厂卖不动，反而90后、00后的小年轻，他们没有工厂，但是在直播间就突然卖火了，有的时候一天能卖几十万的货。我们都慌死了，到现在都没有适应过来。”黄德华很无奈。

  黄德华称，短视频、直播带货今年对拓客服饰的影响较为明显，加上外贸转内贸的冲击，拓客服饰的销售额上半年直接降了近20%。“电商变得太快，这社会变得太快了，我们年纪大了就有点跟不上。我们也有做直播，效果一般，但是我们没有办法，人得往前走。”黄德华感叹道。

  在直播方面，许小姐和黄德华一样没有头绪。“我们（拓客服饰）的直播也不是没做过，做得并不是很理想，找外部网红直播带货其实水分也很大，明星带货费用又很高，而且其实在带货领域的话，（这个渠道）主要适用于美妆和数码领域，对服装也不是那么的适用。要是之前直播刚开始兴起的时候，我们就做了直播，把粉丝养起来了还好。”许小姐说道。

  像拓客服饰这样的工厂，中国还有很多。在各种压力之下，内贸服装行业的低端产能正在加速洗牌。

  “从宏观的层面上来说，竞争的现象必然会存在，这是一个市场行为。作为一个积极的企业家，他永远看的是未来整个市场需求在哪里，（他）就往哪儿转，怎么转成功性最大。”阿里巴巴副总裁汪海认为，“如果只看消极的一面，改变不了任何东西。10碗饭100个人来抢，那100个人一定在的，要想想其他10碗饭在哪里，怎么走过去”。

  的确如此，在零售电商平台竞争激烈的当下，拓客服饰最重要的是：如何找到新的业绩增长点。黄德华告诉《每日经济新闻》记者，公司未来要加大现货批发业务，多在1688开放一些自己生产的款式，主打高性价比的产品。

  记者了解到，拓客服饰虽然在成立之初就入驻了1688，但一直是以文化衫定制业务为主。在1688上，拓客服饰目前有4间工厂店，均为10多年的老店，其中两间店主营文化衫和广告衫，另外两间分别主营帽子定制和T恤、卫衣批发。

  今年以来，受新冠疫情影响，国内大部分线下批发市场有过停业，线下展会也出现取消或延期，这让很多批发厂商迫切转型线上。而在买家端，传统采购方式也被颠覆，他们不再愿意各地跑展会，扫展台找货，通过VR看厂、直播看货就可以“面对面”地完成无接触交易，“云批发”逐渐成了风潮。

  像拓客服饰这样的公司，深耕电商十几年，不仅积累了一些客户群体和品牌影响力，多年下来也在不同平台积攒了交易数据，能更好地描绘不同层级的消费者画像，帮助规划产品线和新品开发。因此，在入驻了十几年的1688上做批发业务，可能比其他许多外贸厂商都容易一些。

  在采访中，黄德华提到一家成功的服装制造工厂申洲国际（02313，HK）。申洲国际有着“服装界富士康”的别称，是耐克、阿迪、优衣库等知名品牌的代工厂。据申洲国际2019年年报，其全年销售额约226.65亿元，同比增长8.2%；净利润高达50.95亿元（剔除零售剥离影响），同比增长12.2%。

  黄德华告诉记者，申洲国际的模式很好，它整合了上下游产业链，从买棉花开始，有自己的棉花基地、纺纱厂、织厂、染厂等等，在行业有着绝对的优势，“但是，对于中小型企业来说，这是不可能实现的，需要大的资本助推”。

  不过，供应链方面的问题，中小企业也可以依托1688平台。就在今年5月21日，商务部流通产业促进中心发布了《中国产业带数字化转型生产、流通与消费的高效协同》报告（以下简称报告），这份报告中提到，产业带数字化转型升级的效果有赖于供应链整体协同能力建设。该报告要求以1688为代表的新批发平台，进一步对次级生产商和原材料供应商进行深入整合，优化供应链上游环节的衔接水平，这将有助于产销效率的进一步提升。

  定下目标的黄德华，计划将杭州的工厂在3~5年内关闭，把产能全部转移到上饶。“我们要慢慢把工厂缩小一些，把资产弄轻一点，然后大力地做批发，把自己的品牌管理起来，做质量好、价格也不高的产品。”黄德华说道。

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  8月13日，杭州萧山区气象台发布高温橙色预警信号，区内温度将达38～39℃。这样的酷暑天气，是黄德华最头疼的，大家不想出门，“夏装不（好）卖，秋装（现在）又不敢上，销售去得一塌糊涂”。 黄德华是杭州拓客服饰有限公司（简称拓客服饰）的创始人之一，十多年前，从医药代表转行做图文广告的他，开始接触文化衫行业，在2008年投资开厂。 拓客服饰在成立之初，便确定了只做“线上”的战略，品牌先后入驻了1688、淘宝、天猫、唯品会等电商平台。适逢中国电商行业的蓬勃发展，借着“探路者”的流量，拓客服饰在电商平台“风生水起”。 不过，近几年来，随着线下知名品牌不断向线上拓展，拓客服饰面临着愈来越激烈的竞争。再加上“外贸转内贸”和“直播带货”的前后夹击，拓客服饰的生存空间进一步被挤压。黄德华直言：上半年销售额直接下滑了20%，今年公司没有发展这回事，能熬过去就好。 实际上，像拓客服饰这样的工厂，中国还有很多。在后疫情时代的浩海中，白了一半头发的黄德华找到了两个新的方向：轻资产运营和“云批发”。 8月13日，摄于拓客服饰杭州厂区。图片来源：每经记者刘玲摄 吃了一波电商流量红利 萧山区经济开发区红泰四路11号，一幢4层的灰白色厂房静静地伫立着，厂房墙上贴着一张被风吹日晒得褪色的招聘广告，写着“招聘平车工、拷边工、普工、帽子工”，这便是拓客服饰工厂的所在地。 上午10点，厂房里的缝纫机“咔嚓咔嚓”地响着，工人们埋头加工着手中的T恤，T恤的款式并不多，加工的机器也有点老旧。在厂房另一端的布料区，两个男工人跑动着操作机器，将大卷的卫衣布料切割成一块一块，这是在为秋装做准备。 “现在我们就做一些T恤，还有准备秋装的生产，前段时间怕卖不动不敢做（秋装），现在只是小批量地生产，我们一生产就上架。”黄德华告诉《每日经济新闻》记者。 拓客服饰的厂房虽大，但是工人和机器并不多，十几分钟就可以简单参观完。黄德华介绍道，拓客服饰杭州厂房面积大概有6000平方米，但如今工人大概只有80多个，2017年底时为了节省成本，曾将大量的产能转移到了劳动力便宜一点的上饶，那边有两三百位工人。 在公司成立之初，拓客服饰主要经营文化衫业务，并很快入驻了1688。黄德华透露，彼时在1688上，公司每年能做到几千万元的销售收入，“之后也开始接一些贴牌代工的订单，不备库存的，只是购销单。但是考虑如果没有现代化的机器以及完备的供应链，代工不是长久之计，所以在2013年便开始做自己的品牌”。 2013年，拓客服饰开始在淘宝、天猫做男装自有品牌，主营t恤、短裤、卫衣、卫裤等。拓客服饰定制部负责人许小姐告诉记者，拓客服饰算是很早的一批淘品牌，刚入驻天猫的时候，天猫正在大力扶持淘品牌，有很多资源的倾斜，所以拓客服饰很快就成长起来了。 “我们是很意外地做起来的，那个时候稀里糊涂的，天猫的什么活动都参加，聚划算有的时候一天卖三四万件衣服，把生产部搞得‘要死要活’的。”黄德华说。在他看来，拓客服饰并没有什么特别的研发、技术优势，只是刚好踩对了那个点，所以就“起来了”。 尝到甜头的拓客服饰，开始布局全电商平台的运营。在2015年，拓客服饰收到唯品会的邀请，又是“稀里糊涂”地就入驻了男装频道。“它（唯品会）要我们做什么，我们就做什么，没想到后来唯品会就起来了，拓客服饰在唯品会男装做到了前10还是前20，我们销售额大概60%都在唯品会，一年有两个亿左右。”黄德华告诉记者。 在《每日经济新闻》记者问到创业成功的经验时，黄德华连忙摇摇头，挥手说：“哪有什么成功经验，就是稀里糊涂地全电商平台布局，因为你不知道何时哪个平台就突然地起来了，再加上我们的衣服相对来说性价比不错。” 就这样，从1688、淘宝、天猫到唯品会，拓客服饰乘着中国电子商务行业快速地发展的“东风”，一路都走得顺风顺水，吃了一电商流量红利，“稀里糊涂”地就成功了。 8月13号，拓客服饰杭州厂区车间内。图片来源：每经记者刘玲摄 被“外转内”和“直播”双重挤压 实际上，拓客服饰跟很多天猫前期的淘品牌一样，都是在温室里生长出来的，当时中国整个B2C网购市场快速地发展，加上天猫的资源充足，让许多淘品牌迅速崛起。但是随着传统线下品牌进入线上，淘品牌的劣势就显现出来了。 “以前一件T恤，阿迪达斯那些品牌商都卖299元，现在他们就把一些过季的产品或做一些电商专供款，放到网上卖59元、69元。那么大家一看品牌都卖这么便宜，你们（拓客服饰）要卖这么贵干嘛呢？所以肯定就会选择品牌的东西。”许小姐说。 在许小姐看来，拓客服饰的款式开发能力、面料辅料的采购能力及品牌知名度远不如阿迪、耐克、杰克琼斯等知名品牌，随着这一些品牌不断加码线上，拓客服饰是难以与之竞争的。 不过，这并不是最致命的。近两年的外贸行业不景气，让许多外贸厂商开始转向内贸，来势汹汹的“外转内”，让拓客服饰措手不及。 黄德华向《每日经济新闻》记者表示，由于对欧美市场的外贸趋于饱和，很多外贸工厂的订单减少，他们开始慢慢转向内销。而今年受新冠疫情的影响，有些外贸工厂直接是没有订单了，所以大量的外贸工厂转向内销。 “外贸型的工厂规模都挺大的，他们的设备先进、产品质量好，而且做外贸的老板都很有钱，转内销后他们打的价格低得不得了，有单就做，这就是抢单了。”黄德华说，“再加上疫情影响，今年本身服装市场的内销也不太理想，所以就缺单，今年对我们影响挺大的。” 拓客服饰在拼多多的经历，将这一点直接反映了出来。 由于在电商渠道深耕多年，拓客服饰这个品牌在电商圈子还是小有知名度。2018年前后入驻拼多多后，平台给了公司一些展现的机会，拓客服饰试图通过拼多多来处理公司尾货，效果起初也还不错。 但是从去年开始，拼多多就入驻了一些“搅局者”，他们上线包邮，甚至更低，而拓客服饰在拼多多上最便宜的T恤是12.7元包邮。“一下子把我们搞懵了，怎么这么便宜，这怎么卖？”黄德华说。 因为在拼多多，只有低价才能卖得动，一部分外贸厂商不惜低价清货，还有一部分是小作坊生产的低成本衣服。但是对于拓客服饰来说，因为成本在那里，不可能做到如此低的价格。 在这样的生存环境下，黄德华每天都要思虑，工厂下一步该怎么办，四十出头的他，头发几乎白了一半，他打趣道：“绝对不能开厂，我们几个合伙人都比较极端，我是白头，他们是秃头。” “外转内”冲击已经让黄德华焦头烂额了，短视频和直播带货的“粉墨登场”，则让他更慌。 直播带货资料图。图片来源：每经记者叶晓丹摄 “如今整个销售环境变了，传统的服装工厂卖不动，反而90后、00后的小年轻，他们没工厂，但是在直播间就突然卖火了，有些时候一天能卖几十万的货。我们都慌死了，到现在都没有适应过来。”黄德华很无奈。 黄德华称，短视频、直播带货今年对拓客服饰的影响较为显著，加上外贸转内贸的冲击，拓客服饰的销售额上半年直接降了近20%。“电商变得太快，这社会变得太快了，我们年纪大了就有点跟不上。我们也有做直播，效果一般，但是我们没办法，人得往前走。”黄德华感叹道。 在直播方面，许小姐和黄德华一样没有头绪。“我们（拓客服饰）的直播也不是没做过，做得并不是很理想，找外部网红直播带货其实水分也很大，明星带货费用又很高，而且其实在带货领域的话，（这个渠道）一般适用于美妆和数码领域，对服装也不那么的适用。要是之前直播刚开始兴起的时候，我们就做了直播，把粉丝养起来了还好。”许小姐说道。 加码“新批发”求突围 像拓客服饰这样的工厂，中国还有很多。在各种压力之下，内贸服装行业的低端产能正在加速洗牌。 “从宏观的层面上来说，竞争的现象必然会存在，这是一个市场行为。作为一个积极的企业家，他永远看的是未来整个市场需求在哪里，（他）就往哪儿转，怎么转成功性最大。”阿里巴巴副总裁汪海认为，“如果只看消极的一面，改变不了任何东西。10碗饭100个人来抢，那100个人一定在的，要想想其他10碗饭在哪里，怎么走过去”。 的确如此，在零售电子商务平台竞争非常激烈的当下，拓客服饰最重要的是：怎么样找到新的业绩增长点。黄德华告诉《每日经济新闻》记者，公司未来要加大现货批发业务，多在1688开放一些自己生产的款式，主打超高的性价比的产品。 记者了解到，拓客服饰虽然在成立之初就入驻了1688，但一直是以文化衫定制业务为主。在1688上，拓客服饰目前有4间工厂店，均为10多年的老店，其中两间店主营文化衫和广告衫，另外两间分别主营帽子定制和T恤、卫衣批发。 今年以来，受新冠疫情影响，国内大部分线下批发市场有过停业，线下展会也出现取消或延期，这让很多批发厂商迫切转型线上。而在买家端，传统采购方式也被颠覆，他们不再愿意各地跑展会，扫展台找货，通过VR看厂、直播看货就可以“面对面”地完成无接触交易，“云批发”逐渐成了风潮。 图片来源：公司宣传视频截图 像拓客服饰这样的公司，深耕电商十几年，不仅积累了一些客户群体和品牌影响力，多年下来也在不同平台积攒了交易数据，能更好地描绘不同层级的消费者画像，帮助规划产品线和新品开发。因此，在入驻了十几年的1688上做批发业务，可能比其他许多外贸厂商都容易一些。 在采访中，黄德华提到一家成功的服装制造工厂——申洲国际（02313，HK）。申洲国际有着“服装界富士康”的别称，是耐克、阿迪、优衣库等知名品牌的代工厂。据申洲国际2019年年报，其全年销售额约226.65亿元，同比增长8.2%；净利润高达50.95亿元（剔除零售剥离影响），同比增长12.2%。 黄德华和记者说，申洲国际的模式很好，它整合了上下游产业链，从买棉花开始，有自己的棉花基地、纺纱厂、织厂、染厂等等，在行业有着绝对的优势，“但是，对于中小型企业来说，这是不可能实现的，需要大的资本助推”。 不过，供应链方面的问题，中小企业也可以依托1688平台。就在今年5月21日，商务部流通产业促进中心发布了《中国产业带数字化转型——生产、流通与消费的高效协同》报告（以下简称报告），这份报告中提到，产业带数字化转变发展方式与经济转型的效果有赖于供应链整体协同能力建设。该报告要求以1688为代表的新批发平台，进一步对次级生产商和原材料供应商进行深入整合，优化供应链上游环节的衔接水平，这将有利于产销效率的进一步提升。 定下目标的黄德华，计划将杭州的工厂在3~5年内关闭，把产能全部转移到上饶。“我们要慢慢把工厂缩小一些，把资产弄轻一点，然后大力地做批发，把自己的品牌管理起来，做质量好、价格也不高的产品。”黄德华说道。